Tráfego pago: será que é uma impressora de dinheiro?
Como profissional que trabalha praticamente a 100% na área de paid media (tráfego pago) tenho reparado em visões interessantes. Visões estas dos donos de negócios no que a tráfego pago diz respeito e às expectativas que estes criam à volta do tema.
Muitos donos de negócios, independentemente da formação, conhecimentos de marketing e negócio, olham para o tráfego pago como uma máquina de imprimir dinheiro...talvez por culpa de muitos dos que dizem que metes 1 € e tiras 3 € sem dar mais contexto, que podes ganhar dinheiro ao usar a rede de anúncios A, B ou C... e que estas redes e os profissionais de paid media são os magos da multiplicação e do dinheiro fácil...
Em diversos contextos é falado do tráfego pago como a solução para os problemas de vendas de um negócio, a luz ao fundo do túnel, o pote de ouro no fim do arco-íris....
Esta ideia foi ainda perpetuada por muitos “marketeiros” (é o nome que merecem) que queriam vender cursos de tráfego pago e e-com, ferramentas sobre dropshipping ou eram afiliados de plataformas de e-com/funis...
Atenção: com isto não estou a dizer que o dropshipping não é um modelo de negócio válido ou que as pessoas que vendem cursos e trabalham com afiliados são todas mal intencionadas...simplesmente há abordagens que se tornaram mainstream e que, a meu ver, estão desfasadas com a realidade dos negócios....
O verdadeiro problema
O maior problema com o tráfego pago é o facto das pessoas olharem para ele como um gerador de receita. Eu meto aqui umas fichas e amanha tenho 2x, 3x fichas e quanto mais fichas meter, mais vendo.... Em alguns casos até pode ser verdade e pode até acontecer mas o papel do tráfego pago não é gerar receita.... o NEGÓCIO é que tem a obrigação de gerar receita.. o tráfego pago não é nada mais nada menos que uma fonte de aquisição de clientes... E isto pode até parecer óbvio mas não é assim tanto....
"Ok João mas eu preciso de ter lucro quando estou a adquirir clientes..."
Obviamente que ninguém quer que tu percas dinheiro mas nem tudo funciona como à primeira vista parece....
Há clientes com ROAS de 10 na 1ª compra que perdem dinheiro e clientes com ROAS de 0.1 na 1ª compra que "quase que imprimem €".... (também consigo ser maroto).
A diferença entre estes é onde focam o seu negócio... no Front-end ou no Back-end...
E aqui começa o problema da maioria dos negócios...
Grande parte deles esforça-se em adquirir clientes continuamente focando todos os seus esforços até à 1ª compra...quando na realidade é aí que tudo deveria começar!
Existe uma expressão lá nas Américas: " A buyer is a buyer is a buyer..."... isto significa que uma pessoa que compra uma vez está disposta a comprar outra vez... uma pessoa que já ultrapassou todas as barreiras, dúvidas e desconfianças que a poderiam condicionar está muito mais predisposta a comprar outra vez..
E no seguimento do que os meus colegas do MeC foram falando nestas duas semanas há trabalho a fazer depois da compra: garantir os clientes têm uma excelente experiência e que o próprio negócio está montado para gerar receita de forma contínua com o mesmo cliente... e aqui meus caros começamos a operar noutro nível...
É que enquanto os negócios que se debruçam no tráfego pago como gerador de receita estão sempre dependentes desta fórmula (não vou adicionar impostos por uma questão de simplificação):
Retorno = Receita - Custo Mercadoria - Custos Operacionais - Aquisição
Vamos considerar um valor médio de compra de 50 € e uma margem de 50%
Retorno = 50 € - 25 € - Custos Operacionais e Aquisição....
Ou seja no limite e não considerando os custos operacionais da empresa e focando só na aquisição propriamente dita, o valor máximo para adquirir um cliente neste cenário seria de 25 €...
Um negócio que se debruça no tráfego pago para a aquisição de clientes e QUE TRABALHA o seu negócio como gerador de receita pode gerar 2, 4, 10 , 20 vendas por cliente (dependendo do tipo de produto).
Pegando num exemplo de um LTV médio de 200 € (cada cliente faz 4 compras de 50 €) e na mesma fórmula de cima
Retorno = 200 € - 100 € - Custos Operacionais e Aquisição..
Excluindo os custos operacionais tal como no outro exemplo, o nosso valor máximo disponível para adquirir um cliente seriam 100 € porque sabíamos que, no longo prazo, ele iria realizar em média 4 compras num valor de 50 € cada...
E quanto mais trabalharmos para aumentar o nº de vendas médio e o valor médio do carrinho mais € disponível para adquirir temos em média!
Depois de tantas contas até ia um cafézinho…. Se achas que este conteúdo merece paga aí um cafézito a “noisssss”
Amadores focam-se no front end, profissionais focam-se no back end...
Não consigo precisar de quem é esta frase mas a mesma é bem verdadeira...os donos de negócios mais sofisticados focam-se na longevidade do negócio e do cliente, entendem o conceito de fluxo de caixa... sabem que o retorno não tem de ser imediato (pode demorar dias, meses ou anos) e criam forma de poder operar com base nesse princípio, fazem questão de conhecer os seus números e confiar nos mesmos para tomar decisões, criando estruturas e alocando recursos que permitem operar dessa forma..
A maioria de donos de negócios que olha para o tráfego pago como gerador de receita não conhece os números do seu negócio, não confia nos números do seu negócio e não tem meios para fazer face a variações do fluxo de caixa e está dependente do retorno imediato...
A questão é que num mundo onde os custos têm tendência a aumentar e a barreira de entrada é cada vez mais baixa, a profissionalização e sofisticação dos negócios é necessária...
Em suma, o verdadeiro gerador de dinheiro é o teu negócio... e o teu negócio para gerar dinheiro precisa de clientes... e o que o tráfego pago faz é trazer potenciais clientes em escala... mas tudo começa por trabalhares no teu negócio, aumentares as possibilidades de gerares receita ao ofereceres os melhores produtos/serviços e experiência aos teus clientes...
O tráfego? É só a gasolina para que a chama do teu negócio arda com mais intensidade...
Espero que tenha feito sentido! Um abraço
João
Já vimos quem lhe chamasse o "Keanu Reaves" do Marketing Digital em Portugal, a verdade é que o Hélder Pinto dispensa apresentações.
Um T-Shaped Marketeer que vendeu a sua própria casa usando diversas ferramentas de Marketing, tudo isto enquanto tratava dos seus 4 filhos...
Vamos lá ver se o Hélder nos dá o contacto do seu fornecedor de tempo, pois ao que tudo indica o dia dele tem 30 horas
Contamos contigo no local dos costume, sexta às 21:00h...
